プロジェクトストーリー1 | デンヨー株式会社

第1章「発足」
第2章「困難」
第3章「転機」
第4章「成果」

第1章「発足」

既存市場への依存脱却を目指し、ポテンシャルの高い中南米へ注目。製品の強みである「耐久性」が活きるチリの銅鉱山をターゲットに定めましたが、物理的な距離や時差、そして「ゼロからの新規開拓」という高いハードルを前に、手探りでのスタートを切ることになりました。

Kさん

プロジェクトが発足したきっかけは、当時の課題感ですよね。アメリカなど既存市場への依存度が大きい中で、「新しい柱となる市場を作らなければいけない」という危機感があった。そこで白羽の矢が立ったのが中南米でした。ただ、物理的な距離も遠いし、時差もある。なかなか一歩を踏み出せずにいたエリアでした。

Yさん

そうそう。中南米には以前からポテンシャルがあることは分かっていました。特にチリは銅鉱山などの資源が豊富です。鉱山の現場は過酷な環境ですから、デンヨー製品の強みである「耐久性」や「信頼性」が非常に求められるマーケットなんです。

Kさん

当時、私は営業に配属されたばかりで経験も浅く、正直「新規開拓って何をすればいいの？」という不安な状態からのスタートでした。

Yさん

私は元々海外営業にいましたが、新規開拓の経験はほとんどなくて。一方で、私の上司はベトナムでの工場や販社の立ち上げ経験があり、海外拠点運営や現地展開に関する知見を持っていました。そうした強みを組み合わせながら、海外営業第一部をサポートしよう、という体制でスタートしましたね。

Kさん

まずはターゲットを絞ろうということで、中南米全体の市場規模やデータを分析しましたよね。その結果、銅鉱山があり、環境規制への対応も進んでいる「チリ」を重点国として攻めよう、と決まりました。

Yさん

チリは中南米の中でも環境先進国ですし、私たちの製品特性ともマッチしていましたからね。方向性は決まったものの、現地のネットワークはゼロ。まさに手探り状態からのスタートでした。

第2章「困難」

ターゲットは定まったものの、現地コネクションは皆無。メールは無視され、電話もスペイン語の壁に阻まれる日々が続きました。認知度が低い中でいかに「信頼」を築くか。日本と昼夜逆転する時差の中、メンバーは最初の一歩をどのように踏み出すか、試行錯誤しながらのスタートでした。

Kさん

ターゲットは決まったものの、どうアプローチするかが最初の壁でした。まずは販売店候補をリストアップして、片っ端からメールを送るという地道な作業から始めました。

Yさん

懐かしいですね。でも、メールを送っても返信なんてほとんど来ない。しびれを切らして電話をかけてみても、今度は言葉の壁が立ちはだかりました。

Kさん

そうなんです。英語での飛び込み営業すら難しいと感じることもありますが、チリはスペイン語圏。電話してもスペイン語でまくし立てられて、何を言っているか全く分からないんです。用意していた「¡Hola!（こんにちは）」という挨拶のあとが続かなくて（笑）。

Yさん

「英語が通じるだろう」という甘い考えはすぐに打ち砕かれましたね。それに加えて、日本との時差はちょうど昼夜逆転するレベル。現地時間の夕方の時間帯に電話しようとすると、日本は早朝になります。

Kさん

朝早く出社して電話をかけても、ガチャ切りされたりして……。精神的にも鍛えられました（笑）。一番辛かったのは、やはり現地での「認知度」が全くなかったことです。アジア市場なら中古品などを通じてデンヨーの名前を知っている人も多いですが、チリでは無名に近い。

Yさん

そうでしたね。製品が良いことは自信を持って言えるけれど、まず話すら聞いてもらえない。「信頼」がないから、ドアが開かない。この「きっかけ作り」の難しさが、プロジェクト前半の最大の困難でした。

第3章「転機」

停滞を打破したのは、JETRO（日本貿易振興機構）の支援と現地アドバイザーの存在でした。営業と企画が連携し、定期ミーティングで戦略を共有。現地の知見と自分たちの熱意を掛け合わせ、「ワンチーム」となって交渉を進めることで、徐々に閉ざされた扉をこじ開けていきました。

Kさん

そんな行き詰まっていた状況を変えた大きな転機が、JETROのハンズオン支援を受けられたことでした。

Yさん

あれは大きかったです。JETROを通じて、現地事情に精通したアドバイザーの方を紹介していただきました。現地に動いてくれる人ができたことやチームメンバーが実際に現地への出張を定期的におこなったことで心が通じ合い、一気に状況が動き出しました。

Kさん

ただ、アドバイザーさんとのコミュニケーションも一筋縄ではいきませんでしたよね。こちらの意図や、デンヨー製品の強みを正確に理解してもらうために、何度もWeb会議を重ねました。

Yさん

時差があるので、定期的に早朝ミーティングをしていましたね。アドバイザーからの報告書を見て「あれ、意図と少し違うな」と感じたら、すぐに軌道修正をする。私たちのゴールは何で、どんな販売店を求めているのか、粘り強く伝え続けました。

Kさん

そのような時に海外営業戦略課が企画側の視点でロジカルに整理してくれたのが本当に助かりました。営業の私だけだと、どうしても「売りたい」気持ちが先行してしまいがちですが、冷静に戦略を立て直すことができたので。

Yさん

いえいえ、営業チームの熱意があったからこそですよ。時にはお互いに意見をぶつけ合い、愚痴も言い合いながら（笑）。でも、そうやって現地アドバイザーの知見と、私たちの熱意を掛け合わせることで、ようやく有力な販売店候補との面談に漕ぎつけることができました。

Kさん

一人だったら心が折れていたかもしれません。企画と営業、部署は違っても「チリに販路を築く」という共通のゴールに向かって、一体感を持って進めたことが、壁を乗り越える原動力になりました。

第4章「成果」

苦労の末に有力販売店と契約し、チリは中南米有数の市場へ急成長。2029年までのシェア拡大という目標も生まれました。自分たちが開拓した販路が地球の裏側で人々を支えているという「社会貢献」の実感は、何よりの成果であり、次なる挑戦への原動力です。

Kさん

苦労の末、素晴らしい販売店と巡り会い、契約を結ぶことができました。そして何より嬉しかったのは、実際に製品が売れ始め、今ではチリが中南米地域でも1、2を争う大きな市場に成長したことです。

Yさん

本当にすごいスピードで成長していますよね。初年度よりも2年目、3年目と売上が伸び続けている。しかも、現地の販売店がすごくやる気になってくれていて、「2029年までにチリ市場でシェア10%を獲得する」という高い目標を掲げてくれています。

Kさん

そうなんです！シェア10%って相当な規模ですが、彼らは本気です。私たちも生産体制の調整など、社内を巻き込んでもっとサポートしていかないといけませんね。

Yさん

今回のプロジェクトを通じて、ゼロから市場を開拓するプロセスを学べたことは、私にとっても大きな財産になりました。華やかに見える海外展開も、実はデスクリサーチや地道な交渉の積み重ねだということを実感しました。

Kさん

同感です。街中や工事現場、あるいは災害のニュースなどでデンヨーの発電機を見ると、「あ、ここでも役に立っているんだ」と嬉しくなります。自分たちが開拓した販路を通じて、地球の裏側でも人々の暮らしや産業を支えている。その社会貢献の実感が、次の挑戦へのモチベーションになります。

Yさん

デンヨーには、部署の垣根を越えて協力し合う風土があります。今回の私たちのように、自分の担当領域を超えてチームで挑戦したい方には、最高の環境だと思います。

Kさん

そうですね。粘り強く、コミュニケーションを大切にできる仲間と一緒に、まだ見ぬ新しい市場をこれからも開拓していきたいですね。

第1章「発足」
第2章「困難」
第3章「転機」
第4章「成果」

プロジェクトメンバー

第1章 「発足」

第2章 「困難」

第3章 「転機」

第4章 「成果」

第1章「発足」

第2章「困難」

第3章「転機」

第4章「成果」